Introducere

Acest curs face parte din Diploma Profesionala în Vanzari, etapa iniţială din cadrul Programului de formare in vanzari adaptata pe baza unei licente din Marea Britanie elaborate de Frank Atkinson, oferit în România sub brandul 1st Sales Coach.

Acesta este al treilea curs  din cadrul programului de Diploma Profesionala în Vanzari, și urmăreşte să vă ajute să vă dezvoltaţi competenţa in vanzari, învăţând cum  să faceţi uz de instrumente şi tehnici specifice de influențaree și negociere.

Cursul va ajuta sa intelegeti mai bine natura proceselor de negociere în relatiile cu clientii, partenerii de afaceri și oferă idei chiar și pentru negocierei intraorganizaționale. Cursul este focalizat catre intelegerea faptului ca procesule de negociere sunt de mai multe feluri. Filosofia cursului pleaca de la idea ca există stiluri diferite de negociere, stiluri care influenţează modul de abordare al negocierii şi în mod evident şi rezultatele procesuluiîn sine.

Scopuri şi obiective

În cadrul acestui curs veţi afla în ce constă rolul dumneavoastră de om de vanzari, cum vă puteţi creşte eficacitatea în activitate prin negocierea optimă a unor condiţii contractuale reciproc avantajoase. Veti caştiga competenţă, cunoştinţe şi încredere prin:

• Dobândirea unor cunoştinţe şi aptitudini fundamentale în domeniul relatiilor interumane aplicate in negociere.
• Familiarizarea cu o serie de modele, concepte şi tehnici  pe care le puteţi aplica în diferite contexte de negociere.
• Înţelegerea propriului stil, a contextului în care vi-l îndepliniţi şi a naturii intervenţiilor dumneavoastră în procesele de negociere în care sunteţi implicaţi.
• Adoptarea unei atitudini de practician reflexiv, capabil să înveţe şi să se dezvolte în mod independent în cursul activităţii de la locul de muncă.
• Înţelegerea procesului de negociere prin intermediul unui proces structurat în 3 etape.

Cui se adresează cursul?

Cursul se adresează unui spectru larg de persoane, dar este îndeosebi util celor care au fost numite de curând în posturi ce presupun munca de vanzare. Este deopotrivă util şi managerilor aflaţi la orice nivel ierarhic, dar care nu au beneficiat până acum de o instruire formală în domeniu şi doresc să-şi formeze competenţe de vanzare.

Cursul este accesibil tuturor persoanelor cu diferite niveluri de pregătire. Ne aşteptăm să aveţi un anumit nivel de cunoştinţe practice dobândite în activitatea dumneavoastră curentă, si ar fi de dorit ca să aveţi în prezent un loc de muncă într-o activitate de vânzări.

Este un curs de bază de vânzări oferit în sistem Open şi nu poate intra în detalii specifice unui proces de negociere sau altul decât în limite absolut rezonabile. In sală este foarte posibil sa se afle persoane din organizaţii diferite, industrii diferite care negociează cu clienţi cu particularităţi diferite. In consecinţă discuţiile specifice se vor realiza într-un cadru clar delimitat de timp.

Prezentare generală

Acesta este al treilea dintre cursurile propuse prin licenta 1st Sales Coach. Rand pe rand vor fi lansate si restul componentelor din cadrul Diplomei Profesionale in Vanzari.

Conţinutul cursului

Modul Deschidere, Când apare Negocierea?, încearcă să delimiteze cât mai clar situaţiile în care apre negocierea şi foarte important să delimiteze procesul de Negociere de etapa de Tratare a Obiecţiilor din cadrul oricărui proces de vânzare. Înţelegerea faptului că te afli într-o negociere schimbă radical modul de tratare a procesului respectiv. Să iei poyiţii de Negociere prea repede sau prea târziu poate compromite rezultatele aşteptate.

Stiluri de Negociere, se referă la stilul personal pe care îl utilizăm în mod instinctiv în procesele de Negociere şi rezultatele previzibile ale diverselor stiluri de Negociere.

Modul  1, Planificarea Negocierii, explorează cateva din cele mai importante activitaţi cărora omul de vânzări trebuie sa le acorde atentie înainte de a intra în Negociere.  Se vor discuta elemente de eficienta-eficacitate, fixarea obiectivelor de Negociere, informaţii disponibile, concesii posibile de făcut, strategia generică, şi nu în ultimul rând înţelegerea partenerului de negociere şi a posibilelor sale interese dintr-o perspectiva diferita decat cea clasica. Se va discuta pe scurt elemente cu privire Negocierea în echipă. Modulul se va încheia printr-o aplicaţie practică Studiu de caz 1 – Vânzarea afacerii “Pizza Parlour”.

Modul 2, Structurarea Negocierii, se ocupă de trei aspecte esenţiale care se petrec odată cu intrarea în discuţia de Negociere. Aceste trei elemente sunt: Stabilirea problemelor pe care le negociem, adunarea informaţiilor suplimentare, elaborarea unor opţiuni de soluţii win-win.

Tot în acest modul vom discuta despre surse de putere, puterea în negociere determină cât de mult putem obţine din respectiva negociere în funcţie de atuurile pe care le deţinem. Tot aici va fi aprofundată şi analiza comportamentală a stilului personal, subiect deschis la primul modul.

Obţinând aceste date şi informaţii putem stabili diferite Tactici de Negociere potrivite “situaţiei de pe teren”.

Pe parcursul Negocierii poate fi în interesul fiecărei părţi să pună întrebări şi să ridice obiecţii. Negociatorii excelenţi reacţionează puţin dar fac multe mutări în timpul negocierii. Cu toate acestea, dat fiind că poziţia de deschidere a fiecăreipărţi diferă, trebuie să fim pregătiţi pentru a face concesii pentru a evita blocarea Negocierii. Aici vom discuta despre cum să depăşim aceste momente şi în mod special despre obiecţiile de preţ.

Modul 3, Inchiderea Negocierii, pune în discuţie modul în care putem determina la client o reacţie, concluzie în sensul încheierii unei colaborari sau a definirii pasului imediat următor în relaţia cu clientul. 

Aici se vor discuta despre cele mai comune 40 de greşeli în cadrul unei Negocieri.

În acest moment întreaga grupă va fi pregătită să trateze un Scenariu de Negociere complex, scenariu de Negociere care va trece participanţii prin toate elementele discutate anterior.

Cursul se va încheia cu elaborarea Planului individual de dezvoltare pentru perioada următoare.

Agenda zilnica a programului:

Nota: Programul este orientativ si poate suferi mici modificari in functie de grup si ritmul de parcurgere a temeticilor propuse.