Scopul Cursului

Sa aprofundeze esenţa vânzării şi să introducă concepte de vânzare mai avan- sate. Să analizeze în profunzime influenţa comportamentului asupra felului în care clienţii cumpără şi să stabilească modalităţi de identificare a preferinţelor clienţilor transformându-le astfel în oportunităţi de vânzare.

Programul se recomandă agenţilor de vânzări şi managerilor care sunt respon- sabili de clienţii importanţi, sau care ar beneficia de pe urma dezvoltării apti- tudinilor.

Obiectivele Cursului

La sfârşitul cursului reprezentanţii vor putea:

• să evalueze preferinţele de cumpărare ale clienţilor
• să formuleze întrebări eficace care pot fi folosite pentru a înţelege motivaţiile şi aspiraţiile clienţilor
• să demonstreze cum se poate construi o relaţie cu o gamă largă de clienţi
• să descrie cum să asocieze soluţiile produsului cu necesităţile individuale şi stilurile de cumpărare ale clienţilor
• să demonstreze cum pot câştiga angajamentul clientului pentru pasul următor

Cursul include

• Construirea relaţiilor cu clienţii
• Asocierea soluţiilor cu necesităţile
• Motivaţiile clientului
• Când să prezinţi produsul şi ce să prezinţi
• Rezolvarea obiecţiilor
• Încheierea vânzării
• Aptitudini de negociere avansate
• Administrarea clienţilor importanţi
• Redactarea ofertelor
• Stabilirea ţelurilor

Cum funcţionează cursul

Participanţilor li se explică clar rolul lor în vânzarea la nivel superior, şi importanţa strategică pe care o deţin aceştia în dezvoltarea şi succesul organizaţiei lor.

Cursul este concentrat asupra înţelegerii lumii clienţilor, stabilirii preferinţelor de cumpărare ale acestora şi creării oportunităţilor de vânzare prin discutarea şi testarea acestor preferinţe.

Cursul prezintă felul în care technicile de negociere pot fi folosite pentru a construi relaţii pe termen lung cu clienţii importanţi.

Acest curs include şi sesiuni extensive de punere în practică a aptitudinilor cu feedback şi instruire pentru a întemeia aptitudini avansate de identificare a necesitatilor clientilor folosirea de instrumente de vânzare suplimentare pentru a spori impactul procesul de vânzare.

La sfârşitul cursului participanţii vor crea un Plan de acţiune care să identifice ce anume trebuie să se întâmple pentru implementarea cu succes a obiectivelor cursului.